广州视频营销/电话营销-广州杰顺网络科技有限公司
专注互联网流量与变现
服务学员30万,商家3000余家!
此教程需付费后解锁 关闭 X

教程栏目提供付费服务信息,源于广州杰顺网络科技有限公司专注移动互联网流量与变现,成就互联网营销精英!服务学员30万,商家3000余家!

扫码支付相应价格解锁视频教程

"广州杰顺网络科技有限公司2013年7月正式成立。主要设有营销培训课程、整合营销培训课程、短视频运营课程、销售总监课程,致力将最先进的营销理念和成熟的网络技术应用到网络营销领域,为学员带来超值的回报。"

电话销售技巧7:技巧的让客户下单

发布方 : 王经理 发布时间 :2021-11-20 01:56:38 分类 : 视频营销/电话营销 阅读次数:289次

(11:19:28)主持人说:再问一下田老师问题,我这里的问题差不多回答完了,接下来是以网友的问题为主了。如何技巧地让客户下单,如果客户暂不下单的应对技巧?(11:21:57)田淑红说:技巧的下单几种方法,一种是默认成交,所谓默认成交我前面举个例子,我会问你说你今天下午来还是明天下午来,其实我没有想你不来,我要约你来的我没有想你不来,我默认你来,只是说你今天来还是明天来,这个是默认成交的方法,还有就是给他一个选择,那比如说还是这样,我今天下午给你送货还是明天下午给你送货,这个就是默认成交,他说你明天下午送过来吧,他觉得把已经买了,你要送货,我为此付费。(11:22:05)田淑红说:比如说还有默认成交,那他会可能提供证件号码或者是记录姓名,这时候你不会问他说你要开通吗?你说你提供证件号码和姓名就可以了,那提供证件号码的时候就是说要开通了,我们尽可能不要问他要不要,你只要跟他沟通,你开场白之后客户愿意跟你沟通,你因为觉得这个客户要下单,他要下单才会花时间,否则完全可以挂断电话说不需要,他没有必要在电话里浪费时间和陌生人通话,你不要问他要不要,就像你跟他聊的很好了,你然后问他说要吗?(11:23:11)田淑红说:那客户说考虑考虑,你给人家机会了,我们默认成交,我们什么时候送过去,今天来还是明天来,证件号码是什么,那客户的思路很顺利,就这样开通了,你说可以使用了,有任何问题就可以找我,这样成交了,可是电话过程中你没有说过任何成交的话,没有问过一单,没有问他要不要买不买,你可以说你的证件号码是,你问他证件号码其实已经默认成交了,这个是后期相关的流程,已经进入到购买的流程里去,不要问人家还要不要,这个是一种技巧。(11:23:18)主持人说:第二种呢?(11:24:29)田淑红说:差不多了,第二种我们关注的是给客户的一个选择,你不要直接去推,你不要直接说我们明天下午送过来好吗?客户的心理一定会想什么?(11:24:35)主持人说:我没有时间?(11:24:45)田淑红说:我不要,我还没有决定买呢,因为你只给他一个选择的时候,他会觉得没有什么逆反,你给他两个选择的时候,今天下午送过来还是明天下午送过来,他会脑子里面想今天下午有空还是明天下午有空,会给他一个思维,你要默认成交,当他说后天上午来的时候就已经是成交了。第一个是默认成交,第二个给他一个选择。(11:25:04)主持人说:如果客暂不下单的应对技巧?(11:26:27)田淑红说:如果客户暂时不下单这是正常的情况,他暂时部分下单你说谢谢、那下次给你打电话,这个你就失败了,你要约定下一次通话的时间,你要为下次通话铺垫,他暂时不需要不代表永远不需要,他什么时候需要,什么时候打电话他要呢,这个是你心里的困惑,要让他给你答案,你说以后打给他,那三天后要打给他的话就会想这个时候打给他合适吗,他说暂时不下单,要跟家人商量一下,(11:26:34)田淑红说:你问他什么时候商量好,是明天下午三点钟给你还是后天下午三点钟打给他怎么样,他说后天下午三点吧,那就没有顾虑万一开会怎么办,会不会接到电话不喜欢,这样你就没有压力了,你没有压力就很轻松,很之轻松客户容易被你感染,那明天下午三点钟打给你的是你找我的不是我找你的,那约定下一次的时间,那还是一样子,给他一个选择。(11:26:41)主持人说:也是选择。(11:26:51)田淑红说:今天下午三钟还是十点呢?那后天早晨呢,我的家人出差了,一个星期回来,一个星期之后打给你,你说好的,那不行,因为你说好的,但是不知道是一个星期以后什么时候打给他,你要跟他确定是一个星期以后是十六号,是十六号的早晨十点方便吗,还是下午五点打给你比较方便,他说下午五点吧,那你约定了具体的时间,到那天你会想今天是十点打给他还是下午五点打给他了,他也许回到家里要处理事情,那也许那个时候打过去不成功,他也许在开会。(11:28:21)主持人说:这点很多的业务员会忽略,他说一个星期,那一个星期以后业务员的心理压力又在他身上了。(11:29:46)田淑红说:对,业务员有压力,觉得死皮赖脸地在那里打电话,觉得自己做的事情很违背自己的心意,觉得自己卑微,你看我有那么多的电话要打,中国有十几亿的人口,增加工作量,我准时记录下来什么时候打给你,我帮你,他觉得很开心,他需要才会跟我约时间,他不需要开头的时候听了我要卖什么,听了不适合就拒绝我,(11:29:52)田淑红说:那每个时间都很宝贵,他有兴趣、他想要才有帮助,我才帮了他的忙,而且自己做不了主,要跟家人商量一下才能回复,回复本身就给我工作本身带来重复的劳动,我接一个电话、打一个电话多轻松,我记下来要给某人回话,公司的公司系统也不支持我,还要定点提示,那我在帮他,下次打电话给他就是我的朋友。(11:29:58)主持人说:心态要调整好。(11:30:05)田淑红说:是的,要用职业的心态,这样来家人回来了,那出差的状况怎么样啊,可以聊一聊,真的像两个朋友,我们约好了做一件事情,我们是其中一分子,我们为此努力,我们在帮你。(11:30:12)主持人说:田老师,很多的业务员在打电话的时候在抱怨一种比较谦卑的心态,我想我是欠你的,因为你给我花钱,要保持什么样的心态会比较好?(11:32:33)田淑红说:要保持一种专家的心态,因为这个产品和服务你最清楚,你就是这个产品、这个领域的专家,你是顾问,你给客户最专业的建议,及时他到市面上买是一塌糊涂,不适合把,而且花大价钱,你之知道同类的产品,你可以帮他省钱、可以选择他最适合的产品,所以你不是比他卑微,至少你跟他平等,(11:32:41)田淑红说:我今天给你打电话是我可能会帮到你,而且我的专业身份可能对你有帮助,我是专家,我每天的时间全部都花在产品上,可是客户不会,任何一个客户不会一个产品上花这么多时间,我们是专业的,我们推荐这个产品的时候我们是专家,我们的顾问建议不是说你不需要我给你,而是你真的需要这个产品,我真的能帮到你,我才卖给你,一定是客户需要的,不需要的也卖不出去,他需要了满足需求了,那付费是为客户做的,(11:32:47)田淑红说:那我们只是给他们一个选择,选择最优的东西,性价比最适合你的,因为有的人不求最好但求最贵的,那我就可以满足你的很多要求,因为我知道什么是最贵的,什么是市面上最昂贵的东西,也许你找不到,也许你觉得很贵、很好,但是别人一看也许是根本不上档次,我们只是专家,只是某一个领域的专家,我今天给你打电话只是帮助你解决某一个问题,而且我能够真正帮到你。

查看详情

电话营销第一课:多听少说

发布方 : 苏先生 发布时间 :2021-11-18 15:12:04 分类 : 视频营销/电话营销 阅读次数:253次

“嗨,您好。我是ABC公司的销售员,能打搅您几分钟吗?我们是做DEF产品的,它主要用在GHI领域,它的好处是......它的优点是......这是我的名片,如果您公司需要我们的产品,请与我联系。”“喂,这位先生您好。我们是JKL公司。我们是做酒店定房服务的。我们现有2000多家酒店会员,有非常优惠的各地区各类型的酒店。如果您公司有人员外出,请给我们打电话,电话是987654321,我们可为你们提供周到服务。”在我们这个社会,我们每个人几乎每天都见到或听到各种销售人员的销售信息。握握手,交换名片,然后是什么?是保持联系吗?没有,事后全忘。您记不起对方是做什么的,忘了对方的姓名和电话,销售人员则把您忘得一干二净!时间和精力的浪费。销售工作不是去试着推销产品或服务。不是去见某人,告诉他/她,您是做什么的,卖什么,提供什么。销售工作是试着为合适的人解决某种问题。听别人说,判断他/她是否是合适的销售对象,尽可能了解他人的生意,试着发现对方存在的问题,这个问题是您能解决的,当然是通过您的产品或服务。提高销售技巧的第一课:多听少说,多提一些建设性的问题,带“谁、什么、哪里、何时、为什么、怎样”等词语的问话。我们为客户提供电子商务和网络营销策划,我们喜欢提这样一些问题:您产品的卖点是什么?您最大的竞争优势是什么?您电子商务的赢利点在哪里?您认为您电子商务赢利的基础工作是什么?何时开展?您的电子商务面临的最大问题是什么?您认为您的电子商务在整个网络电子商务中处于何种地位?当某人需要您的产品或服务的时候,他/她怎样找到您?为什么雇佣那么多销售人员?他们的销售业绩如何?

查看详情

经典的电话销售流程实战分享

发布方 : 吴经理 发布时间 :2021-11-10 21:35:11 分类 : 视频营销/电话营销 阅读次数:106次

电话销售流程是电话销售的提纲,也是做好电话销售、提高电话销售效率的关键环节,那么,一份好的电话销售流程包括哪些内容?下文就介绍了一份完整、有效的电话销售流程所包括的内容,可供参考!一份完整的电话销售流程,至少要包括以下七大内容。一、充分的准备将使电话销售人员更容易达成目标由于不充分的准备,下面的例子在电话销售中很容易找得到:销售人员:您好,麻烦您找一下陈总(这个电话销售人员找陈总找了无数次,每次都是不在,所以,这一次他也想当然的认为陈总会不在)。客户:我就是,请问你是哪一位?销售人员:啊......啊......您就是陈总,啊,我是海天公司的王海,我打电话给你就是,啊,就是......(他开始有些语无伦次了,因为他不知道该讲什么了,也不知道该提问些什么问题,因为他没有做好准备)。客户:我现在正忙着,回头再联系(客户随后挂掉了电话)那么,在打电话前应做哪些准备呢?电话营销准备阶段的要点是:明确你的电话目的和明确你的电话目标。所谓你打电话的目的,其实是指你为什么要打这个电话给你的客户?而电话销售目标是指电话销售人员的电话目标,两者的区别是,电话目的是指为什么会有这个电话,而电话目标则是指电话产生的结果。电话销售前如何做准备?在电话销售前,要准备好电话目的和电话目标。如:为达到目标所必须问的问题;在电话销售中,你应当准备好一系列的符合逻辑的问题,这些问题有助于达成目标。有了目标,还要做好以下准备:设想电话中可能发生的事情、设想客户可能会提到的问题、准备所需资料等。准备仅是电话销售的第一步,作为电话销售人员,你的大部分时间还是应花在与客户的交谈上,所以,你要避免犯过度准备的错误。二、给客户留下深刻印象的开场白(或问候语)在电话销售中,第一印象决定着你的这个电话,能否进行下去的一个关键因素。开场白要达到的主要目的就是吸引对方的注意,引起他的兴趣,以便于他乐于与你在电话中继续交流。所以,在开场白中陈述价值就显得很重要。所谓价值,就是你要让客户明白你在某些方面是可以帮助他的。研究发现,在没有比价值更能吸引客户的注意的了。陈述价值并不是一件容易的事情,你不仅要对你所销售的产品或服务的普遍价值有研究,还要研究对你这个客户而言,对它的价值在哪里,因为同一产品和服务对不同的人,价值体现是不同的。三、探寻客户需求是电话销售的核心之一客户的需求是销售的一个核心,所以,我们有必要先来谈谈对客户需求的一些理解。探寻客户需求是销售所有阶段中最重要的一个,我们“在完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前,不要推荐你的产品!”完全:是指我们要对客户的需求有全面的理解,客户都有哪些需求?这些需求中对客户最重要的是什么?他们的优先顺序是什么?清楚:客户表达的具体需求是什么?客户为什么会有这个需求,清楚也是让我们找到客户需求产生的原因,而这个原因其实也是需求背后的需求,是真正驱动客户采取措施的原因,找到了这个动因,对于我们去引导客户下定决心做决策会很有帮助。证实:你所理解的客户的需求是经过客户认可的,而不是你自己的猜测。明确:明确的需求其实是和潜在的需求相对应的,我们讲客户的需求分为两大类:潜在需求和明确需求。潜在需求是指客户陈述的一些问题,对现有系统的不满,以及面前面临的困难。明确需求是指客户主动表达出来的要解决他们问题的愿望。探询客户需求的关键是提出高质量的问题,除非我们提出高质量的问题,否则我们不会知道客户的需求,探询客户需求的一个重要方法就是提出高质量的问题。四、根据客户需求有针对性地推荐企业的产品如果讲探询需求是为了对客户需求有更清楚的了解的话,那我们有针对性的推荐产品,就是希望让客户明白,我们是如何满足他的这些需求的。1.推荐产品的时机当下列情况同时发生时,你推荐产品获得成功的可能性大大增加:当客户有明确的需求的时候,而且你也对这一需求有清楚、完整的认识,我们知道我们可以解决这一需求。如果我们没有办法帮助客户,那就不存在推荐产品这一说法。客户也乐于与你谈时,如果客户时间不方便,换个时间再谈,否则即使谈下去,效果也不会太好。2.推荐产品的三步骤第一步:表示了解客户的需求第二步:根据客户的需求,陈述与客户需求有关的特点及这些特点是如何满足客户的需求的。这时经常用到的一个模式就是FAB(Feature-Advantage-Benefit),也是指:特点-有点-利益。第三步:确认是否得到客户的认同。五、客户可能的反应及处理模式客户可能的反应有:最好是接受你的建议;客户拖延做决策;客户对你的建议不太感兴趣;客户不太信任你;客户对你所讲的存有误解;你无法满足客户的某一具体需求。因此,电话销售员要提前做好准备,针对客户的不同反应,采取不同的处理模式。六、电话结束时一定要达到你的目标最理想的电话目标就是在通话中,与客户达成合作协议,那我们如何在电话中与客户达成有关下一步的具体协议?如何在电话中找到客户的购买信号?我们来看:在电话中发现购买信号,购买信号就是指客户已下决心与你做生意的外在表现。1.协议的三步骤:第一步:总结客户已接受的利益(运用客户的利益来强调客户明确的需求及需求产生的原因)第二步:建议下一步行动第三步:做最后确认2.达成协议必备的MANM,指Money,也就是钱。例如,客户预算已经下来,客户做这个项目的费用已到位。A,指Authority,决策权。这时,你要确认与你交谈的是决策者。N,指Needs,也就是客户要有需求,也明确知道对自己的好处,并且客户也认同这一点。3.达成协议常用语A:“为了使您尽快拿到货,我今天就帮您下订单,可以吗?”B:“您在报价单上签字、盖章后,传真给我就可以了。”C:“陈经理,还有什么问题需要我再为您解释的呢?如果这样,您希望这批货什么时候到您公司呢?”D:“陈经理,假如您想进一步商谈的话,您希望我们在什么时候可以确定?”E:“当货到了您公司以后,您需要上门安装及培训吗?”F:“为了我们今天讲这件事确定下来,您认为我还需要为您做什么事情?”G:“所有事情都已解决,剩下来的,就是得到您的同意了。(保持沉默)”H:“从ABC公司来讲,今天就是下订单的最佳时机,您看怎么样?(保持沉默)”七、跟进客户的工作对于不同类型的客户,要采取不同的跟进策略,我们的客户基本上可以分为三大类:已经下订单的客户;近期(3月内)有希望下订单的潜在客户;近期没有希望的潜在客户。总体来讲,无论对于哪一类型的客户,我们都应当致力于与客户发展长期的合作关系,只不过对于客户,我们的重点是在做好服务的同时,尽可能地渗透,提高客户的忠诚度,对于潜在客户,我们的重点则是正确试单。

查看详情

电话营销精准找对人的“武器”

发布方 : 何经理 发布时间 :2021-11-04 20:56:06 分类 : 视频营销/电话营销 阅读次数:110次

“与不正确的人对话就是在浪费时间和金钱”这是电话销售永恒不变的真理。如果电话销售人员在销售过程中始终在和不正确的人在对话,即使你其他方面做的很到位,你也不会有好的业绩。举一个简单的例子:当你是一个销售中央空调的电话业务员,你始终在给昆明的一些企业打电话,结果是很长时间也没有销售业绩。这主要不是你的销售技巧有问题,是因为你在和不正确的人(企业)在对话。因为昆明是“春城”,四季如春,根本不需要空调。在营销学的角度上说这是客户的定位问题。类比到电话销售上,就是你没有找到正确的人。从这个例子上我们可以看出找对人在电话销售中的重要性。在本文中我给大家介绍一下我在电话销售过程中如何去找对人的时候利用的“七种武器”介绍给大家。希望能给同行们一点帮助!电话销售的“七种武器”:1、准确的客户定位2、全面的企业资料3、敏锐的判断能力4、灵活的提问形式5、礼貌的摆脱方式6、精确的人物判断7、合理的访问理由。一、准确的客户定位:准确的客户定位是找对人的前提条件,也就是首先要定位好什么人是我们要找的人。如果市场定位上就发生了错误,那电话销售人员是不可能找对人的。举例如下:一个电信服务商要推广一个集团电话的业务,要通过电话联系相关部门的负责人来推广这项业务。他们的市场部告诉电话销售人员找负责电话的负责人联系就可以,结果很不理想。这就是一个定位错误的问题。实际上一个企业负责电话的人往往是一个后勤人员或办公室的某个人。他们根本无权决定办理这项业务,即使对这个服务有兴趣,还要向上汇报,真正有决定权的应该是行政部门的负责人。因为定位的错误,造成了项目的中途流产。二、全面的企业资料:全面的的企业资料是找对人的必备武器,因为全面的企业资料可以帮助你全面的了解这家企业,从而和这家企业的人员沟通是有更多的话题,也可以有更灵活的访问理由帮你找到你要找的人。我通常的方法是通过专业的数据公司购买企业名录类产品。这类产品介绍企业的字段比较全,可以帮助电话销售人员全面的了解企业。准确性高,避免浪费电话销售人员的时间和精力。有了这类数据工具,电话销售人员就可以轻松的找到正确的人,并与其对话。三、敏锐的判断能力:作为一个电话销售人员必须具备敏锐的判断能力,即电话销售人员必须通过开始沟通的几句话判断对方的身份,从而确定他是不是你要找的目标客户。我见过太多的电话销售人员本来是要找市场部的人员却和对方的销售部的人谈了半天,却没有识别出对方的身份,还在滔滔不绝的介绍产品,而当对方听明白的时候会直接告诉他产品不是我需要的。这样就完成了一次失败的销售行为。如果我确定对方是是前台或其他无关人员(与你的产品或服务无关),他们就是不正确的人,电话销售人员一定要迅速摆脱他们。找到在真确的人。判断对方的身份主要是通过对方的语言、语气、语调,如果你沟通了一断时间还不能确定对方的身份,你可以采用灵活的提问来判断对方的身份。四、灵活的提问形式:电话销售人员的最高境界是让客户说而自己不说,这样的销售人员才是一个成熟的电话销售人员。让客户说必须要学会提问题,给客户的问题必须是他愿意回答的,而且是他能回答的,也是他关心的,也可能是长期困扰他的问题。而你是来帮助他解决这些问题的。举例如下:如果我们想找技术部的人员沟通,那我们提的问题都是技术性的,如果对方不感兴趣,那他就不是技术部的人。我们就可以想办法摆脱他。五、礼貌的摆脱形式:如果判断出对方不是电话你要找的人,要采用礼貌的形式摆脱对方,而且我们还要通过对方找到我们要找的人。不管采用那种方式,我们一定要做到有礼貌。我们需要摆脱的人是前台或接线员。六、恰当的人物判断:要想找对人我必须对电话线另一端的人物在公司的身份地位进行恰当的判断,主要是判断对方在公司是否有权决定购买你的产品或服务,还是需要汇报审批,是决策层还是办事人员。如果做出了恰当的判断,电话销售人员最好能做到绕过办事人员直接找决策人员。那才是最正确的人。七、合理的访问理由:要想找对人,电话销售人员在访问前必须准备多个访问理由,对不同的人,不同的公司都要有一个合理的访问理由,因为你直接找到你要找的人的可能性很小,可能要经过很多人转电话,因此必须要有多个合理的访问理由!

查看详情

电话营销技巧:前30秒的绝招

发布方 : 陈经理 发布时间 :2021-10-21 16:01:01 分类 : 视频营销/电话营销 阅读次数:105次

电话销售人员往往喜欢说自己想说的话,例如:公司、产品、自己认为自己的产品与众不同之处、自己认为自己的产品能给客户带来的利益等,但客户不想听这些。所以在电话销售人员拿起电话之前,就要考虑自己的话客户是否喜欢听,不然即使打电话也只是浪费时间和金钱,所以电话销售人员要学会把自己的每一句话都说到对方的心坎上去。有一个故事说,曾经有个小国派使者到中国来,进贡了三个一模一样的金人,其工艺精良,造型栩栩如生,这把皇帝高兴坏了。可是这小国有点不厚道,派来的使者出一道题目:这三个金人哪个最有价值?要求回答正确,才可以留下三个小金人。皇帝想了许多的办法,请来全国有名的珠宝匠来检查,称重量,看做工,都是一模一样的,无法分辨,怎么办?使者还等着回去汇报呢,泱泱大国,不会连这个小事都搞不定吧?最后,有一位退位的老大臣说他有办法。皇帝将使者请到大殿,老臣胸有成竹地拿着三根稻**,插入第一个金人的耳朵里,这稻**从另一边耳朵出来了;插入第二个金人,稻**从第二个金人的嘴巴里直接掉出来,而第三个金人,稻**进去后掉进了肚子,什么响动也没有。老臣说:第三个金人最有价值!使者默默无语,答案正确。有的话别人听了只当耳边风,一只耳朵进,另一只耳朵出;有的话别人听了只是当了一个传声筒,耳朵听进去,嘴巴传出来,并没有听到心里去。这两种情况都是做无用功。要想说的话有价值,就必须把话说到对方心坎上,这样说的话就没有浪费,把话听到心里去的人也有了价值。怎样才能把话说到对方心坎上去呢?那就是说客户想听话。客户想听什么话呢?客户想听他感兴趣并且对他有好处的话。那么哪些话是客户想听呢?以下这些话都是客户想听的话:一、如何提高业绩“您作为公司的老总,我相信您对公司的业绩问题一定非常关注,是吗?”“不少公司的销售部经理都会为提高业绩问题伤痛脑筋,如果只需要花10分钟就能解决这个问题,您愿意吗?”二、如何节约开支“如果我告诉您,贵公司明年可能会节省20%的开支,您一定有兴趣对吗?”三、如何节约时间“如果有一种方法可以在您现在的基础上每天节约2个小时的时间,您一定想知道,对吗?”四、如何使员工更加敬业“目前很多老总打电话告诉我,公司有很多员工不够敬业,我听了真的很难过,如今如何提高员工的敬业精神对每个企业都非常重要,您觉得呢?”五、真诚的赞美“您的声音真的非常好听!”“听您说话,就知道您是这方面的专家。”“公司有您这种领导,真是太荣幸了。”“跟您谈话我觉得我增长了不少见识。”六、客观看问题的态度“您说得非常有道理,毕竟我相信每个企业存在,毕竟有他存在的理由。”七、新颖的说话方式“猜猜看!”“这是一个小秘密!”“告诉您一件神秘的事!”“今天我告诉您的事情是古往今来没有一个人说过的。”八、对他的理解和尊重a“您说的话很有道理,我非常理解您。”“如果我是您,我一定与您的想法相同。”“谢谢您听我谈了这么多。”以上这些话题都是客户感兴趣的,但在与客户谈话时电话销售人员要养成提问题的习惯,通过提问引起客户的注意,再积极的倾听,让客户尽量说更多的话,听出客户的兴趣点。这样电话销售人员才有机会把话说到客户的心坎上去,从而让客户觉得我们很理解和尊重他,最终赢得客户对我们的信任。

查看详情

电话销售案例分析:倍增公司业绩

发布方 : 翟先生 发布时间 :2021-10-08 20:32:05 分类 : 视频营销/电话营销 阅读次数:107次

下面通过一家服务型企业的真实案例来介绍电话销售管理者如何构建团队,以及吸引客户的成功技巧。鹏程国际资讯服务有限公司(以下简称鹏程国际),创办于2002年,为中国中小企业提供国际市场和进出口资讯产品和服务,在全国拥有20家分公司,分布在上海、北京、广州、深圳、苏州、杭州、宁波、天津、厦门、西安、青岛等地。其主要销售模式为电话销售,销售团队总共有300人左右,每家分公司销售人员10-20人。在鹏程国际的电话销售方式中,最初采取的销售流程的5步法和其它企业的电话销售大同小异,其20家分公司实际的销售过程也基本一样。但是由于销售流程的把握能力、语言沟通能力、客户分析能力的不同,而导致了分公司在销售业绩、销售成本、销售效率方面产生了巨大的差异。差异的核心,就是如何使客户上门。鹏程国际宁波分公司有销售人员20人,高级销售经理2人,在2004年度月平均销售业绩为20多万元,排名在全国分公司的中游,其总经理被认为是公司的分公司总经理中有较强业务能力和管理能力的。但是,公司总部不满意宁波分公司的业绩。苏州、石家庄、杭州等地分公司的销售业绩是宁波的两倍,按照公司的考虑,宁波的市场空间应该和上面的几个分公司是相同的。8月份,该总经理离任,公司任命原苏州总经理林晓红兼任宁波分公司总经理,要求苏州分公司总经理每月在宁波工作半个月。新任总经理到了宁波后,很快发现宁波的销售存在着很大的问题。第一,销售人员普遍存在不自信的心理,对于电话销售语言的技巧缺乏灵活运用能力,缺少与客户进行价格谈判的能力,对产品的利益点描述不清晰;第二,销售人员进行第一次、第二次电话销售后,难以引起客户足够的重视和兴趣,客户不愿意上门咨询,所以销售人员不得不花费大量时间用在到处拜访客户上,而宁波很多中小型出口企业分布在城市周边,导致销售人员销售效率很低;第三,平均单次销售周期很长,很多有意向的销售迟迟不能落单,导致平均每月的销售业绩无法提升。正是由于上面的原因,再加上一些人员素质和历史遗留的管理问题,导致宁波分公司销售业绩一直没有达到理想。林晓红在经过与销售人员的轮流沟通后,立刻有了工作思路。她明白,销售业绩提升最主要的问题是解决销售人员销售技能、销售过程的把握和信心、销售成功率和销售周期等问题。而这一切的核心就是销售过程的把握,加强销售过程的控制权,通过吸引客户上门降低销售周期、时间和人员的浪费以及加快定单的成交。于是,林晓红根据自己在苏州分公司的销售经验,总结出“快速有效电话沟通和成功吸引客户上门的销售模式”,对销售人员进行了有针对性的销售培训,其关键的核心是:第一,针对客户的疑问和兴趣点组织销售语言,围绕产品和服务给予客户独特的利益和价值为核心,销售语言处处围绕这个核心。第二,充分利用中小企业在出口贸易互相竞争的意识,使产品信息样本不仅仅是宣传作用,更是一种刺激作用,采用恐吓战术,引起客户的重视。第三,为了加快销售节奏,当客户表现出一定兴趣时,立刻邀请客户上门来面谈,用办公室里的电脑系统有更多更充足的资讯信息来吸引客户,如果客户犹豫不愿意上门,就以其同行业竞争对手来恐吓,同时强调电脑系统的资讯因为企业保密原因不能外出携带,如果销售人员到客户的办公室无法演示。而且要求销售人员强调只花上1个小时就可以获得对企业很有价值的资讯,为什么不愿意来呢?难道企业的出口业务不愿意再扩大了吗?第四,在客户上门后,由林晓红和销售人员组成谈判组,针对客户进行心理宣传,如果客户产生犹豫或不想当场签约,就把合同提供给客户带走。有些没有带走合同的客户,销售人员转天通过传真把合同传给客户。第五,客户带走合同的2天后,销售人员打电话询问是否签约,如果客户还是犹豫,销售人员就告知所洽谈的价格只有10天有效期,合同文本的有效期也只有10天,如果不签约合同就要收回。第六,在客户签完约后,马上发出付款函,要求15天限期内支付,否则合同作废。在林晓红针对销售人员的培训和销售过程管理中,吸引客户上门洽谈是重中之重。因为林晓红在苏州的经验告诉她,客户主动上门的销售成功率可以达到80%-90%,而且销售成本只有外出销售的5%-10%。林晓红明确规定,所有销售人员不得外出销售,必须将客户吸引到办公室来洽谈。同时,全力在销售人员中树立了销售周期的概念,强调一定要快起来,把销售进度控制起来。为了进一步转变销售人员存在的宁波地区老板很忙、企业家不愿意上门洽谈、客户多半要求去拜访的惯性思维,林晓红从苏州调来了四名高级销售经理,组成了四个销售团队,有针对性的开展小组日常演练和指导。销售人员每天的工作指标也做了重新的规定,要求每名销售人员每天上报50个新客户,5个意向客户,每周吸引5-10个客户上门洽谈。初期,销售人员很不适应这种销售模式,难以从原有的销售模式转变过来。但2个星期下来,销售人员惊喜的发现每天上门洽谈的客户数量从1到2个上升到了3到4个。又过了2个星期,每天可以达到5-8个客户了。当月,销售业绩就突破了30万元,达到了3年以来的最高峰。随着销售人员技能的日趋提高、销售信心的提高,业绩也快速提升着。第2个月,销售业绩达到了从未有过的40多万,第3个月达到50多万,第4个月接近了100万,是当月公司全部销售收入的三分之一,创造了分公司单月销售业绩的新记录。从上面的案例可以看到,电话销售决不仅仅是做电话沟通进行销售的简单行为,而是要通过销售过程的把握做到吸引客户上门洽谈、快速解决客户疑虑、快速签单和收款,从而降低销售成本和提高销售效率。

查看详情
关于广州杰顺网络科技有限公司

企业介绍

用户协议

联系我们

隐私政策

联系我们

地址:广州市越秀区三元里大道447号772房

24小时全国客服电话:13560402302

域名:http://hitui.com

备案号: 粤ICP备14017207号-4