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给从未被加薪的职场人一点小小的建议
发布方:何先生
联系方式: 136****1732
阅读次数:314次
发布时间:2021-01-06 18:26:48
分类:销售总监课程
课程评分:
有效期:180天
800.00元
详情介绍

每年的4、5月,又到了互联网大厂秀年终奖的时候。

最近几天,就有网络爆料说,快手员工全年发了28个月工资;也有阿里的P7称,今年拿到15万现金和500股股票。

不知道你有没有发现,每到这个时候,人与人的差距真的特别明显。

有人在家办公薪资翻倍,有人刚回公司就被降薪裁员,年终奖也泡汤了,辛苦一年,两手空空。

如果你一直又穷又忙,那就要千万小心了,因为:

你的底层逻辑,可能存在很大问题。

我们做推广,是为了成交顾客,让他们产生购买的行为去做推广、选择渠道、选择内容,让用户产生信任,最终达到成交的结果。

想要完成一次成交,就需要了解底层逻辑,通过POM找到所有行业的营销模式。

1、POM用户成交模型

POM模型也叫消费者决策模型,也就是说消费者从了解到最后的购买,都受这三种因素的影响。

POM影响力组合模型:

p(prior):个人感知(不稳定)

O(others):他人评价(可信而多样)

M(markerers):企业营销(单一且不可信)

零和博弈:此消彼长

三者相互作用,动态权重

这也给我们提供了很多营销的思路,以往我们只做M企业营销,用竞价推广、信息流推广等方式,但这种方式效果会越来越差。而影响力组合模型中三个是相互用作,缺一不可的。

2、制定营销策略

POM会组合成我们的营销模型,也就是我们应该侧重于其中那个方面。

01. 营销驱动模式

医疗/设备、生活服务等行业,客户主动产生需求的行业使用与M(企业营销)驱动。

比如说医疗,只有人生病了才会主动去搜索;大型设备只有有生产需要才会产生购买需求等,只有访客产生需求,才会主动去购买,属于刚需的类型。

02. 认知驱动模式

P(认知驱动)对应的是自媒体、博客、论坛等渠道,很多受众可以通过这些渠道了解到我们的产品,也就是处于信息收集阶段。

教育、保健品、金融服务等行业,客户能够被动产生需求的行业适用于P(认知驱动)

03. 口碑驱动模式

食品、化妆品、奢侈品等行业,有较高的社交属性的产品适合O驱动。

举个例子:有个女生买了一只口红涂了出门上班,同事看到询问:“你这是什么牌子的?什么色号啊?”,同事被安利后可能会直接购买。这里包含的有社交的属性,日常会进行互动。

3、营销模式的细分应用

现在进行一个思考:如果选择一个主轴你会选择哪个呢?

我们还会对营销模式的进行细分,不管选择m、o、p模式,都会有不同的策略:

01. M营销驱动模式

M(企业营销)驱动产生MPO、MOP模式,采用哪种模式取决于购买决策的时间。

例如:搬家、开锁等生活服务类,它的决策时间很短,而如果决策时间比较短的话适合做MPO模式,快速获取信息后取得认知就会产生决策。

但是大型设备、医疗、招商加盟等需要用MOP模式,这类需要观察很久,听取他人评价进行对比。

02. 认知驱动模式

P(认知驱动模式)驱动产生POM、PMO模式,采用哪种模式取决于购买意向的高低。

购买意向就是要看是不是刚需,比如意向强就用M驱动,如果有购买链接就会立即产生购买行为;比如培训行业,如果意向不是很强,一点点的口碑评价,就会产生信任感。

03. 口碑驱动模式

O(口碑)驱动产生OPM、OMP采用哪种模式取决于客单价的高低。

如果这个产品本身客单价不高,就用OMP模式驱动;如果客单价比较高,比如车、房子等,被别人推荐后自己会有了解的过程,就用OPM模式。

模式的选择重要的是比重和系统性。

现在大多数企业做推广都是付费买流量,现在做好pom的比例,着重的比例就会大一点,渠道也就已经定了。

POM模式更能够找到内容布局,因为目的更加的明确。

想要避免在基层几年,十几年如一日的“螺丝钉”生涯,管理能力这一课,你必须学会!


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