水浒团队：没有自然客流量实体店怎么利用线上月入3万！

继第一期考核2017年开始尝试导电商客户导流到微信上营销，后面年底家里老人生病需要照顾回了老家，老家针对我们那种长期在外面打拼的人来说，除了自己的亲人，其他的一切都是为零，那会大宝才一岁多，也需要人照顾，老公经常要照顾生病的公公。两个人都不能正常上班的情况下，只能自己再次创业，在一个七八线城市没有了资源，没有了人脉，一切都要重新开始。所以想着先开个水果店过渡下，很多事情只有自己去尝试了才知道结果会怎样。接下来我会跟大家分享下那会我们是怎样把实体店和互联网联系起来营销，虽说做的不是很成功，高峰期一个月销售大概也就是十来万块钱，水果行业毛利大概有40%-50%左右，耗损控制好的话，除去开支纯利大概在20%-30%左右也就是两三万的样子。但是对于一个七八线城市又没有别的出路的情况来说，还是勉强可以的。

第一步选址：那时候我们手上也没有太多资金，选址不能选一个闹市的地方，这样就局限了一个自然客流量，于是我们选了一个周边小区比较多，但是又不是主街道那种店铺，考虑到后期想做送货上门，选小区比较集中的地方好配送，也好做营销。（主要租金转让费也便宜）那时候装修的钱都不够，就自己随便搞了下店面，店铺也很小，从店铺就可以看得出我们这种店铺做店面生意真的很难。加上那里是小区集中的地方，斜对面还有一个菜市场，菜市场的水果摊位价格真的很便宜，我们刚做水果这行，不管是货源还是人脉上都没有任何优势，绝对是跟菜市场拼不了价格的，。要在这种环境下生存只能是另想出路了。
好在那会除了那个菜市场几个水果摊之外，整条街上是没有其他水果店面的。然后我又通过房产中介了解到周边虽然都是一些老小区 ，但是那些老小区的人群都是属于那种大部分单位退休的没有什么经济压力的人群，经济水平还是可以的。很多人都是人手好几套房子的。于是我想着干脆避开菜市场的价格竞争，做中高端水果，做品质和服务好了。

就这样我们没啥经验就开始开搞了。接下来我用一个思维导图大概分享下我们做了哪些工作。

第二：抓潜（也就是筛选客户）1. 扫楼：就是用发传单的形式，当时是买了一些洗衣液作为福利，到店免费领取，洗衣液成4元左右，传单宣传到店免费领取29.9洗衣液一瓶。到店后加微信另外1元送一个柚子，那会柚子市场价格大概一个在五元左右，成本2元以内。这样实际一个客户成本是5元，想着客户到店后加上开业水果特惠，肯定还会顺带一些其他的水果，那样5元成本基本上可以忽略不计的。于是就开始这样操作了。那会店里还请了一个伙计还有我老公，去扫楼发传单，两天时间发了三个小区，具体大概有多少户我忘了，当时是有统计的。结果很出乎意料的是，到店领取的客户不超过50人，并且还基本上是一些老年人，大部分人是不会操作微信的，人家也不想再加一元买个柚子的，到店之后就领了免费礼品就走了，加微信的人只有十几个人。。。所以这个是失败的 ，后面我们总结了下失败的原因， 我们定位的是中高端客户群体， 结果却用最low的方式去宣传了。既然是中高端客户大部分人是不屑你那个免费礼品的，况且店面比较远，还得跑过来领取。会过来领取的大部分都只是冲着那个免费洗衣液，而并非是你的潜在客户。所以在此提醒下大家，做任何促销还是福利活动一定是要根据自己的客户群体来设置。后面我们就调整了下方案， 选的是山竹单品来做引流， 相对来说在一个七八线城市会吃山竹的客户群来说消费水平还可以的，那会我记得我们这边山竹市场价大概是19.9一斤，成本12元左右，我们就做9.9促销，满5斤送货上门，前提是转发朋友圈信息才可以享受。这波操作引来了一批人。
打通联盟销售渠道：这种就是跟周边一些客源比较稳定的商家做联盟营销，当时我周边有理发店，母婴店，还有一个茶叶店。前期刚开始初来乍到的，人家老板跟你又不熟，1. 不好谈，家里人观念也没有那么开放，是过了很长一段时间，混熟了，才开始跟他们谈的，，其实这个是互利互惠的事情，相当于我们交换资源，给彼此导流。大概就是让客户形成充值的想法，比如充值200送理发券，或者送母婴店9折特惠卡，茶叶现金券。还有就是捆绑销售，99元可以有享受哪些产品和服务。结果是充值的客户还是比较少， 捆绑销售倒还可以， 后面了解到，我那个店面隔壁之前也是做水果店的，那个老板就是用充值的方式圈了一批钱跑路了。。。所以结果你们知道的，小地方人员不像大城市波动比较大，你在这里有点啥事周边的人都知道， 所以警惕性很高。（这个具体的方案和数据时间太长了，我不太记得了，就跟大家分享下可以有这个思路）2. 线上圈人： 当时我们还开通了，美团，饿了么平台，那时候我们这边在外卖平台卖水果的相对比较少，可能客户群体也不多，没有那个消费意识，也可能觉得线上水果不新鲜之类的。 客户比较少但还是有的，我们不错过任何一个获客渠道，那时候我们还主打水果拼盘，切果。 坏果包赔，因为竞争比较小，我们大概一个月时间就把销量排名冲到第一去了。那时候美团管控也没有那么严格，可以直接上传一个微信号链接在单品里。比如加V另送一份果盘。一份300G西瓜成本不到2元钱，盛产西瓜的时候成本更加低，基本可以忽略不计。也可以一个售后微信链接。我们做的是自配送，那样也可以跟客户有一次接触机会，做了一段时间总结线上客户大致分两类， 一类就是事业单位，和一些有点规模的大公司办公室上班族，还有就是在人在外地，但是想通过点外卖送温暖送爱心的人群。这样也导了一批人到微信上。只是小城市这种客源实在是比较少。方法我觉得还是可行的。
第三：培育
1.互动：通过前面的抓潜动作可以有效的筛选一批客户，是通过哪种方式过来的，分别做好标签，那时候我叫店员把客户购买的水果和地址也标记上去，这样能大概判断出一个客户的喜好之类的，下次购买可以选择性推荐。也好互动。因为那时候我小孩还小才一岁多，需要很多时间照顾，所以基本上这些操作都是店员在弄。这也是一个弊端，店员虽然也很尽心，但是可能很多事没法做到完全跟你的想法一样。所以建议大家创业初期这些事情可以的话尽量是自己去操作。后面有一些客户基础之后开始建群。2. 贡献价值：初次做水果生意，很多知识都不清楚，所以那时候查了很多资料，比如一些水果的性能啊，功效啊，朋友圈里发的水果也基本都是带着水果的功效，还有各种水果的吃法，做法，摆盘之类的。另外我们还承诺坏果包赔的服务，减小顾客线上下单担心水果不新鲜，坏的后顾之忧。因为刚说过大部分客户是上班族，我们在群里经常也会发一些上班族怎么预防颈椎病之类的文章，还有宝妈育儿交流之类的，这些工作基本是我在操作的，本身自己也带娃，所以比较容易跟她们聊到一起去。加上我们自己送货上门，刚开始单子少我老公送，我都是让他送的时候可以顺带问下有没有垃圾要丢的，可以顺带带下去。针对那些人在外地，在外卖平台上点单送的人群我们会提供写贺卡的服务，像一些节日时期，效果就很好。（因为自己本身就是做电商运营的，所以不管做什么都形成了要做服务和除产品以外的附加值）长期价值输出，那样就获得一个不错的口碑了。

第四：成交1. 小金额成交，培养支付习惯这个我为什么会单独拿出来讲，是觉得人与人之间的信任是逐步上升的，初期如果你用大客单去做破零会有点困难，所以我在第一次宣传单是做的加1元额外送柚子（虽然是失败的，但是可以提下 ，哈哈。。）然后第二次9.9的山竹相对来说也是低客单高价值单品。这样别人用小金额就可以享受到你那些贡献价值，有利于后期的再次成交。
2. 加过来的人在通过那一步我就会提前编辑好一段话术，比如说：“hI,你好！感恩遇见你！谢谢您选择果然鲜，店铺不定期会有各种秒杀福利活动，敬请关注哦。”加上朋友圈经常会输出一些价值，这样一来客户删你的概率就比较小，一段时间之后有客户群体了，开始建群销售，起初我不敢建群，是担心因为水果属于特殊产品，有些外表是好的，里面坏了， 如果建群的话，但凡有些客户收到产品，是坏的不管三七二十一就往群里发，那样会给其他客户不好的印象，维护起来会比较麻烦。后面我想到总不能因为担心售后就放弃一个销售渠道吧 。所以还是建群了，另外为了突发情况发生，就找了几个要好的朋友在里面，就是所谓的托吧 ，。以免有负面消息发出来，可以接得上话，那时候店家解释什么都不如客户简单说几句，没事，坏了你就找店家理赔，上次我买过的也坏了，跟店家一说就立马赔了。（这点很重要）那会可以直接拉四十个人进群，群公告也把群目的什么的写的很清楚，坏果包赔，各种早安晚安红包，价值输出。群里定期一周2次的团购活动，团购都是选一些当季热销又不容易有坏的水果，价格会低于市场10%左右单价。利润也不高，当时两个群，一个群大概有三百多人，高峰的时候一次团购的转化在20%左右，客单在人均50元左右，团购利润会低一些，纯利最多也就20%。一次团购的利润大概在1000左右，基本一个星期一次团购活动（不敢做太多，做太频繁了感觉没有团购的意义），团购一个月销售额大概在两三万左右，纯利在3000-4000左右（如果有资金，有人手的话其实可以去放大做。）再加上一些零散销售，一个月微信上也可以卖个五六万，高峰期也有十来万，纯利在2万左右
3. 外卖平台成交当时我们这边美团配送是仅限3公里范围内的，所以我们选择自配送，配送范围可以圈的比较大，因为小城市这类客户群体真的很有限，只有扩大范围去圈人，后面发现市中心那边点外卖的人比较多，我们就在那边也设置了一个站点，选了一个比较中心的位置，找的那种自建房一楼当仓储间的仓库，一个月租金只要200，挂了个店招注册一个个体户就可以入驻美团了，前期货还是从我们大店送过去，后期那边单量上来了，在那边买了个冰柜，挪一部分热销的水果过去送。这样相当我们在线上就有两个店铺了，一个店铺平均一个月在两三万销售额的样子，两个店铺就有五六万了，这样外卖平台上也就能有一万多的纯利（现在美团估计不让那样操作了） 第五：追销有前期的那些铺垫之后，逢年过节的，我们就会单独私信客户进行整箱水果销售，我们这边很多人送礼喜欢送整箱水果的。因为前面说过我们店面位置不是在正街上，自然客流量人很少，所以大部分买东西送礼的都是在正街上直接买了就走的。我们要从那些正街店铺把客户抢过来，只能是在节日前几天开始做整箱水果的促销活动。并且把那些客户都撩一遍，群里也同步团购，全部都是主动追销。
第六：裂变裂变其实从一开始引流 就有在做的，但是那种转发朋友圈裂变的效果没有客户直接去推荐来的客户那么有效了。 转发朋友圈很多人都是隐藏的然后截个图给你说转发了，况且部分客户到店了说那个促销价买，你总不能说没转发朋友圈不能享受那个价格。这样会给客户一个不太好的印象。所以前期的引流裂变客户不多。主要裂变是在前期服务做好了，产品又不错的情况下，在群里送福利的活动进行裂变的。一般是推荐5个好友可以加送一份水果或者果盘之类的。所以我们群从最初几十个人裂变到每个群有三百多个人了。因为精力实在有限，没有再多做群。
第七：自己的鱼塘这个其实就是重复上面那些步骤，去把服务，产品做好，不断输出价值。让客户觉得在你这边消费是靠谱的，毕竟大部分都是通过线上成交的，到店生意比较少。如果精力足够的话，在引流那块可以不断扩大，后面的结果也就可以放大好几倍了。