抖音年销3.5个亿的白酒类目，是怎么做好私域的？

私域在2022年已经成为消费品牌的必争之地，但我们发现很多兄弟在私域落地和执行过程中仍面临着很多难题。

在刚刚过去的第八届年会上，我们邀请到了专注白酒类目5年，九牛电商集团私域运营体系创立者王晶。

她在大会中给大家分享了后私域时代的壁垒建设的主题内容，其中讲了在私域首次开发转化和老客户复购以及裂变的具体玩法。这里我给大家做个简单的小结：

01

关于九牛电商的介绍

我们在2018年4月成立了九牛电商集团，目前团队有大概有1,500人左右，这五年我们沉淀下来了两个核心竞争力，一是抖音品牌自播，二是私域流量的转化能力。

2018年4月先测了一个功效类产品，测完之后数据很好，准备放大时互联网新规出来了，这类产品不让卖了。

5月我们做了蜂蜜项目，开始用公众号派单进粉，在4个月的时间里，我们的团队从10人扩大到300人。

后续接着我们又测了海参、阿胶、蚕丝被、戒烟器、珍珠粉等至少有五十种类目，经过一年的不断探索，我们最终得出的结论是只有白酒更适合。

21年我们通过公众号派单和抖音的信息流投放带来了100万的精准精准粉，同年7月份开始了抖音直播，双11破2000万，在4个月的时间里卖了7500万。

22年我们抖音直播前端成交了大概有3.5个亿，我们的主流的获客方式就变成了从未成交用户转成成交用户。

02

适用于大部分1对1的私域团队标准化

接下来我给大家分享基于1对1的个微的私域团队，只适合高客单高复购，如果说你没有高客单和高复购，那么要计算下利润是否能够支撑。

一、首单开发体系

对于未成交用户如何做成交，我们的做法大概如下:

一、我们会先把这些用户给到销售，让销售尽力开发一段时间

二、大概一周或者一个月，我们会根据数据分析师画出来曲线，看出来这类用户大概在哪个节点比较容易成交，然后在这些节点去做匹配成交的辅助。

辅助一般就是优惠的理由+限量名额，比如当天限量的名额、特惠等福利，去帮助销售来做成交。

三、过了某个点之后转化率就趋于平衡了，我们会通过系统建立一个公池，把这些没有被开发成功的用户放到公池，在公池设置流转规则，重新分发这些用户，换一批销售轮次开发。

对于成交的用户，我们的做法大概如下:

对于成交用户，因为他本身的价值会比较高，所以我们一上来会给个福利惊喜。

这些用户我们主要是通过电话销售和礼品吸引用户加到微信，进入微信后我们会进行品牌内容的传播等。

为了让客户完成消费习惯的扭转，我们会确保用户在私域成交折扣力度是大于公域的，养成客户首次消费行为的转变，之后也是根据曲线匹配出来的一些活动策略。

二、老客运营体系

说完首次转化成交后，那沉淀在私域的用户，我们怎么做复购、客单价、延长用户的生命周期，其实都是通过老客运营体系来承载的。

我给大家分享下我们私域具体的操作。

用户管理

第一步、完成客户的分层

根据用户的价值划分二八线和五五线，确定20%的重要价值用户是哪些，重点的精力要放在哪里。 

如果说大家的团队有数据分析师的话，可以把用户的累销跟贡献的销售额做层级的划分，这样基本上就可以看到有4-5个明显的节点，根据不同的层级去做更详细的管理。

第二步根据工具测出用户的消费频率

我们通过各种各样的市面上主流的客户营销工具，比如说生命周期RFM去测试用户产出的潜力。

经过测试我们发现跟一个指标关系最大，这个指标就是末单距今消费时长。

然后我们把每一个层级的消费频率算出来，大概多长时间会消费一次，什么时候安全的活跃状态，末单距今多长时间就需要预警，多长时间用户基本上就不会再买了。

最后我们会在系统上通过颜色去区分，区分是为了我们接下来进一步的深度的运营动作。

我们基本上日常的运营就是围绕着这样的方格去测试一个个不同的营销策略，然后不断的去循环往复创新迭代，最终形成我们针对每一层级的每一种状态下的用户的策略库。

用户营销

所有的营销其实本质上都是做复购和客单价，我们的营销分两块，一是日常的营销，二是营销大日历。

日常的营销主要是根据客户策略库结构图，去做用户唤醒和拔高。

具体的营销手段有3种，一是主题售卖，一般会圈定目标群体，先圈层级然后再圈活跃度。

二是节日营销，在大活动期间没有被开发出来的用户我们会进行二次开发。

产品的拔高在日常过程中我们会输出更高层级的产品，然后在活动的期间进行转化。

利益唤醒主要针对我们标黄和标红的两部分，针对客户我们会给一些升级礼或者让利去唤醒。

互动营销主要是为了保持客户跟我们品牌之间的互动，尽可能的让用户加强品牌的认知，让他生命周期尽可能的延长。

提升客单价

一种是比较暴力的方法就是最大限度的去开发用户的购买价值，举个例子，我们做一个五折活动但是前提条件是买200箱才能5折，这个是我们测试过并且可行的。

一种是正规的方法，我们通过不断地去做价值的加法，根据我们的系统开发的一物一码的溯源系统，我们通过这个活动吸引用户，然后免费送小酒，这个方法经过测试大概两个月就可以回本。

我们每年大概发了100万箱的酒，100万箱酒的话就是600万瓶，目前我们预估这个方法基本上可以抵抗我们私域20%的衰减。

其实做私域的焦虑就是衰减，所以我们可以通过工具或者营销手段去抵抗私域的衰减。

不管你是商家，淘客，线上开店，还是做线下实体，获客成本肯定都不断提高，只有能够在第一时间触达用户，才能通过降低流量成本等方式赚更多钱！

如果你有好的产品，那么私域一定是你最佳的落地沉淀方式，它是一种可以放大的销售模型。